物事は見る角度、判断する角度によって印象が大きく変わる

フレーミング理論とは、物事のどの部分を基準とするか、数字データなどの見せ方を変える事で、その物事に対する判断を大きく変えてしまうという事を解説した理論です。

• 死亡率１０％
• 生存率９０％

• 不良品発生率が１０％から５％になった
• 不良品発生率が５０％減になった

は同じ事を言っていますが、これら２つから感じ取れる印象はまったく異なります。どちらの文章も後者の方がより大きい印象を与える事に気がつくはずです。

リスクやネガティブワードは小さく、ベネフィットやポジティブワードは大きく表現する方針に替えていく事で相手の判断を自分の考えている方向に誘導させる事が可能になるのです。

フレーミング理論を応用したものとしては

• １日１００円でロレックスがあなたの物に
• １日１杯のコーヒーを我慢してロレックスがあなたの物に

などがあります。これは以前、実際に折り込み広チラシ等でありました、出費を小さく見せることでロレックスを買わせようとする企業広告です。（勿論、ローンを組むわけでし、ロレックスそのものは高価なのですから、総額出費は変わらない訳です）

フレーミング理論は使い方を誤ると混乱や不要な不安の基に

ただし、フレーミング理論は状況により具体的な数字などを使い誤解の無いような表現をしなければいけない時もあります。例えば、前述の医者の説明では、

• この手術では１００人中９０人が手術に成功します。
• この手術では１００人中１０人が手術で亡くなります。

と２種類の説明を比べた場合、同じ内容の説明であるにも拘らず、後者は「亡くなる」という部分に思考がフォーカスされてしまう為、要らぬ不安を呼んでしまう事にもなり兼ねません。使い方は要注意です。